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一家烟酒店年销古井白酒400万,梁金辉下市场取什么经?
编辑:亳州金红缘酒业有限公司   发布时间:2019-01-26

       一家烟酒店年销古井白酒400万,梁金辉下市场取什么经?

       只有离硝烟最近的人才对市场更敏锐。

       除了古井集团党委书记、董事长的身份,梁金辉另一个名头是——古井“超级销售员”。他靠着一本黄页成就合肥市场,“没有攻不下的碉堡、打不下的市场”的金句,至今都为业内津津乐道。

      刚刚过去的2018,古井集团实现了收入过百亿的目标。在酒业深度调整期,古井仅次于茅台率先走出低谷。如今迈过百亿,古井接下来怎么走?古井要做出准确的判断,关键是要深入市场了解一线。

     日前,梁金辉拜访终端市场,和烟酒店老板面对面交流。在他最熟悉的市场,古井又能取到哪些新经?

“超级销售员”再次上线

     1月19日,一位古井人在朋友圈晒出一张梁金辉走访市场的现场照片。

从照片来看:

      酒箱上打着肥东的专供喷码,证明地点在肥东无疑。消息人士称,这是一家位于安徽肥东县城的烟酒小店。

     这家烟酒店面积仅几十平,门头并不大,里面摆满了酒。梁金辉和店老板就坐在门口,亲密无间的交谈姿势就像相约饭后遛弯儿的“老哥俩”……。

门店的陈列酒水只有一种,古井贡。

       门口的酒箱都还在小车上,还有的箱子上用记号笔做了标记,可能是客户预定的产品,到店即提货。

门店的视觉招贴全部都是古井贡酒,不难想见店招也会是古井专属。

       据知情人士透露,梁金辉到访的这家小店2017年销售古井年份原浆300万,2018年400万,增幅超30%。

这样一间并不不起眼的小店,正是古井合肥市场的缩影。

      数据显示,2017年合肥地区古井白酒销售额突破20亿大关。2018年春节期间,老三县销售基本破1.7亿,接近2017年全年的销售水平。尤其值得一提的是,在此期间,古井通过加强网点的把控,对周边市场进行收编,复制合肥模式派驻合肥人员进行模式推广、精耕细作,在环合肥市场取得50%-200%的高速增长。

梁金辉到终端看什么?

到肥东,梁金辉一定有许多回忆。

      2008年,梁金辉与古井的故事便从肥东开始。彼时的古井遭遇内部风波,市场形势吃紧,刚刚接管销售工作的梁金辉一头扎进市场,硬是稳住了销售局面,靠着一本黄页开疆拓土,最终从肥东入手,成功拿下了合肥市场,为古井后来的复兴发展奠定了坚实基础。

     熟悉古井的人都知道,梁金辉的工作风格是“泡在市场上”,他在经销商群体中拥有很高威望和影响力。梁金辉曾在很多场合表示,白酒企业要发展,只能靠市场这只手发挥作用,而不是政务消费的推动,更不是推高GDP的政策性举措。

     在他的带领下,古井上下同心同力开展“全员营销 ”,一切为了销售、一切服务于销售、一切服从于销售。对于合肥及安徽省内市场运作,更是推进“聚焦策略”,并形成了非常完善成熟的操作体系,其代表便是“三通工程”。

     “三通工程”是终端(酒店)盘中盘模式的一个演进,核心思路在于在重点市场集中资源做到高市占率,然后在其他地区进行复制。古井贡酒在2010年导入了“三通工程”对合肥、安庆等地进行重点突破。根据经销商调研,当年便在合肥实现了1.2亿元的收入,安庆、芜湖、马鞍山等市也突破亿元,随后古井贡不断复制其渠道模式,由此实现了产品覆盖、陈列、推荐、购买、销量的全面领先。

       而在这个过程中,肥东一直是古井贡酒的典型市场,经过多年的深耕,古井贡酒已经成为肥东酒席宴会的标配。

        在古井过百亿的当口,梁金辉再次到访肥东。在走访市场中,能发现最鲜活的信息,掌握市场最新的变化。这次再走一线,一方面是了解市场的最新动态,另一方面对百亿之后古井的发展方向、路径等结合市场变化做判断。更重要的是,好的经验做法,很有可能被梁金辉提炼成样板案例,再次在古井的市场网络中推广复制。

古井“后百亿”路上,又添一个新“法宝”?

     2018年12月27日下午,梁金辉在《2019致全体员工的一封信》中表示:“我们顺利首破百亿大关!几代古井人的百亿梦想终于实现!”古井的“后百亿”时代,梁金辉提出“再造一个新古井”,五年内实现200亿。

      而从100亿到200亿,古井的路又该如何走?

      首先,便是巩固甚至进一步扩大省内市场优势。2014年,梁金辉出任古井集团董事长,放话“拿下一百亿,冲向前三甲”之时,古井全年营收仅有45.8亿元(2013年年报数据)。短短几年,古井从不过50亿跳上100亿,很大程度上安徽战略才是它的最大跳板。

      深度调整期,大部分区域强势品牌都在收缩战线,古井也把资源聚焦安徽,实现了优势兵力布局优势市场,占徽酒4家上市公司总收入比不断上升并拉开差距,省内王者地位凸显,徽酒一超多强局面最终确立。而在“老大”茅台也“稳”字当头的2019,古井继续巩固省内优势不失为上上之策。

     其次,行业重构,大局未定,谁先出手谁的胜算便会多一分,保持住竞争优势的古井,如若能在省外市场提速快跑,胜面无疑更大。

     2016年,古井在收购黄鹤楼酒业51%股份后,提出“加速推进双名酒工程,向双百亿目标奋勇前进”,并且在此基础上,按照梁金辉“一方面强化巩固在安徽省内市场的地位,一方面加快省外市场布局的节奏和进度”的“销售上要进攻进攻再进攻”思路,采取了一系列实质性的市场动作,在省内营销侧重追求更高市场份额和销售产出的同时,将“合肥经验”从安徽向湖北、山东、河南等外埠市场复制。

      早在2017年,梁金辉便已在上海亮出过“黄页”神器,如今的烟酒店经验会不会成为古井新的经验?很有可能。

      最后也最重要的是,作为在最残酷市场里搏杀出来的赢家,“古井能力”已经得到历史验证。在看好古井的研报中,不止一位分析师提及古井白酒是仅次于茅台率先走出低谷的企业,“我们看过去十年里古井贡的营收数据,会发现即使在自2013年开始的白酒行业寒冬里,古井贡的营业收入仍然呈上升态势,是全国知名白酒上市公司里,除茅台外唯一在行业寒冬里营收没有下降的酒企”。

      也许对于古井来说,在调整期对行业趋势的准确判断很大因素是深入市场了解一线,同样,迈过百亿之后,下一步怎么走,做出准确判断的关键依旧是要深入市场了解一线。

     毕竟,“只有离硝烟最近的人才对市场更敏锐”。

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